Менеджер по продажам. Выполнение плана продаж. У нас Реклама на сайте Правила работы.

1. План Работы Менеджера По Продажам На Месяц Пример
2. План Работы Менеджера По Продажам На Год Образец

• План менеджера по продажам ставится, исходя из желаемой собственником выручки и прибыли. Даем инструкцию из 6 шагов. Сначала необходимо определиться с общими показателями ежемесячной выручки. Затем подсчитать цифры активности для персонала по генерации трафика и промежуточным действиям за тот же период для достижения поставленной цели. И в конце распределить общие показатели активности между сотрудниками.
• Mar 14, 2018 - Реалистично и правильно составленный план продаж имеет важное значение для благополучия и стабильной работы всей компании. Стоит отдельно написать средний объем продаж на каждый месяц по прошедшим годам. Менеджеры по продажам (необходим запас 10-15%).

Составление плана продаж за 5 минут. Как составить план работы и развития отдела продаж? Примеры выполнения В 24com понравилась удобная и логичная навигация, которая позволяет оптимизировать работу в системе, существенно сокращая время на внесение информации Белогубова Надежда, администратор интернет-магазинов «Призер» г. Москва Теперь есть время на каждого клиента Строим план продаж компании, отдела и каждого менеджера за 5 минут Можно ли составить план продаж компании, план развития отдела продаж или план личных продаж менеджера всего за 5 минут? Системой учета продаж 24com это возможно. В обязанности любого руководителя входит составление плана продаж. Однако динамика рынка, связанная с появлением новых игроков, новых продуктов, слиянием и поглощением компаний, диктует необходимость изменения планов.

И к этому нужно быть готовым: как гласит народная мудрость, не бывает плохих планов продаж — бывают вовремя не скорректированные. При составлении плана продаж необходимо учитывать и общие прогнозы динамики рынка, и показатели конкурентов, и темпы развития собственной компании. Имея на руках подробный анализ продаж компании в целом, ее филиалов и личные отчеты менеджеров, можно и составлять планы продаж, и вносить в них изменения в режиме on-line. План продаж компании Составление плана продаж происходит в несколько этапов. Для начала производится оценка текущего состояния компании: финансов, объемов продаж, прибыли, рентабельности.

Затем производятся сбор и анализ данных за прошедший период, на основании которых составляются прогнозы. И, наконец, учитываются «факторы риска» — обстоятельства, анализ которых невозможен, поскольку они появились совсем недавно или могут появиться в ближайшем времени. Персональный план продаж sales-менеджеров Основная масса sales-менеджеров, помимо достойного вознаграждения за работу, заинтересована в карьерных перспективах.

Профессиональному росту в немалой степени способствует составление личного плана продаж. Программа turbo delphi 2006. Во-первых, цель, выраженная в точных цифрах, заставляет менеджера искать пути преодоления трудностей. А во-вторых, анализ личных продаж, полученный при помощи системы 24com, не только позволяет узнать сильные стороны сотрудника, но и выявляет недостатки, над которыми следует поработать для улучшения личных результатов. Составление плана продаж отдельных подразделений компании Важнейшей составляющей успеха сетевой компании является заинтересованность менеджеров каждой конкретной торговой точки (филиала) в повышении эффективности как собственной работы, так и работы точки. Одним из способов добиться роста показателей является составление планов продаж для каждого филиала. При этом важно, чтобы от степени их реализации напрямую зависели размеры финансового вознаграждения и руководителей, и линейных менеджеров. Подведем итоги: теперь не обязательно тратить часы на анализ информации и планирование: план продаж компании, отдела или конкретного менеджера можно построить всего за 5 минут.

Просто подключайтесь к системе управления продажами 24com и экономьте свое время. Какие компании уже пользуются 24com? Ответы на ваши вопросы на странице Другие статьи. Версия 24com: три простых шага к успеху: 4 шага к успеху © 2005—2018 ООО «Интерактивные Информационные Системы» Создание текстов для сайта - Все материалы, размещенные на сайте, являются собственностью ресурса.

Использование материалов сайта разрешено при условии размещения гиперссылки на первоисточник. Обратите внимание! Система управления продажами 24com содержит типовой бланк, пример, образец, типовую форму плана продаж. Если вам необходим курсовая работа или реферат по построению плана отдела продаж, вы можете скачать абсолютно бесплатно.

Нужен ли план продаж на предприятии? Ответ однозначный – да. И не только тем, кто продает конкретные товары, но и работникам сферы услуг он тоже просто необходим. Для организации труда. Предприятие должно функционировать как налаженный механизм, когда каждый сотрудник имеет цель своей работы и знает, что он должен делать, чтобы ее достичь.

У работников должны быть четкие представления о том, что их ждет после выполнения или невыполнения плана продаж. Для увеличения прибыли. Попробуйте перевести продавца с фиксированной заработной платы на минимальную ставку и премию за выполнение плана, и вы увидите, как мотивация сотрудника отразится на доходе компании.

Для развития. Увядает, если стоит на одном месте.

Ставить перед собой цель и добиваться ее – вот задача для успешного предпринимателя. В противном случае его обгонят и «задавят» более амбициозные бизнесмены.

Виды планирования В основе любого плана продаж лежит понимание того, какое минимальное и максимальное количество товаров должна продать компания для своего существования. Наиболее важно для начинающих предпринимателей именно минимально допустимое значение, оно обозначает собой «дно», ниже которого функционировать уже невозможно. Для компаний, вышедших на путь роста и развития, важнее достижение максимальных планов. Существует несколько видов планирования:. Перспективное – долгосрочная стратегия на 5-10 лет;. Текущее – разрабатывается на год, уточняет и корректирует показатели перспективного планирования;. Оперативно-производственное – задачи делятся на более короткие отрезки (квартал, месяц и т.

План Работы Менеджера По Продажам На Месяц Пример

Правила создания плана продаж. Объем возможных продаж зависит от многих факторов. При создании плана необходимо учесть все моменты, важные для вашей сферы. Например, это могут быть:. Сезонность;. Динамика развития и тенденции на рынке;. Причины спада в прошлые периоды;.;.

Изменения в политике, экономике и законодательстве;. Изменение ассортимента и цен;. Каналы сбыта и потенциальные покупатели;.

Сотрудники;. Реклама. Начинать составлять план продаж на год рекомендуется уже за два месяца, то есть в октябре. Порядок разработки плана продаж. Полный годовой план, основанный на глубоком анализе, создается несколько месяцев. Чтобы получить адекватный результат и ничего не упустить необходимо:. Проанализировать тенденции в политике и макроэкономике.

Как изменяется ВВП страны? Что происходит с ценами на нефть, газ и с курсом валют? Не лишним будет ознакомиться с мнениями экспертов, ведущих экономических СМИ. Изучить ситуацию на рынке. Увеличится или уменьшится спрос? Появились ли новые конкуренты и потенциальные клиенты?. Вывести статистику продаж по прошлым периодам.

За год в целом и за каждый месяц в частности. Проанализировать причины спада и роста. Это может быть сезонность, изменения в политике компании, новый ассортимент, кадровые изменения. Составляя план на будущий год, обязательно опирайтесь на значимые моменты. Составить статистику продаж отдельно по продавцам и отделам. Ориентироваться на лидеров будет слишком оптимистично, но постарайтесь немного приблизить к ним среднее значение. Сформировать базу постоянных покупателей.

Сколько прибыли они приносят, как часто и за какими товарами они приходят? Конечно, этот этап не относится к компаниям, ориентированным на разовые продажи. Поставить цель. На основе сделанного ранее анализа уже можно представить какие были продажи в прошлом году, и на сколько их возможно увеличить в будущем.

План Работы Менеджера По Продажам На Год Образец

Лучше поставить две цели: выполнимую и идеальную. Именно наличие второй будет напоминать, что не стоит останавливаться на достигнутом. Обсудить план с подчиненными. Установить сроки и личностные инструкции. Составить бюджет.

Имея наглядный план продаж, проще рассчитать, сколько придется потратить на закупки, рекламу, на премии сотрудникам. Методы расчета плана продаж При расчете планируемых продаж можно использовать следующие методы:. Субъективные: опросы, анкеты, решения, основанные на опыте предпринимателя;. Объективные: тестовые продажи, анализ ранних периодов, статистика спроса. Не существует универсального метода разработки плана продаж для любой компании.

Каждое предприятие избирает свой способ, опираясь на потребности и особенности деятельности. Методов множество, но не обязательно знать их все. Достаточно избрать несколько подходящих под определенный бизнес и использовать их в комплексе. Рассмотрим подробнее несколько основных методов, применяемых при расчете плана продаж. Метод Преимущества Недостатки Краткое описание Анализ ожиданий покупателей Оценка и подробная информация о товаре идет от потенциальных потребителей. Эффективно для новых продуктов Возможны ошибки при определении группы покупателей. Скользящее среднее По методу скользящего среднего прогнозируемые продажи в будущем периоде будут равны объему продаж за прошлые отрезки времени.

При этом не учитываются никакие иные факторы. Чем больше периодов берется в расчет, тем точнее будет прогноз, именно поэтому данный метод не эффективен для молодых компаний. В магазине канцтоваров за 2016 год продали 2700 шариковых ручек, за 2015 – 3140, за 2014 – 2900. Прогноз на 2017 год: (2700+3140+2900)/3=2910. Экспоненциальное сглаживание Метод создания краткосрочных прогнозов на основе анализа данных за прошедшие периоды.

Удобен для прогнозирования развития розничных продаж. Позволяет рассчитать, сколько товара потребуется в следующий аналогичный период (месяц, неделю). Константа сглаживания (КС) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она равна 0,2-0,4, а во время роста (например, праздничные дни) – 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем – выбирается значение с наименьшей погрешностью за прошедшие периоды.

Формула: КС. Фактический спрос за текущий период + (1-КС). Прогноз на текущий период. За месяц в магазине канцтоваров продали 640 блокнотов при предыдущем прогнозе 610, КС – 0,3.

Прогноз на следующий месяц: 0,3.640 + (1-0,3).610= 619. Декомпозиция и коэффициент сезонности Декомпозиция состоит из сезонности, тренда и цикличности. На практике многие предприниматели останавливаются на применении коэффициента сезонности. Он используется при создании плана продаж на основе дохода за прошлые периоды для предприятия, чей оборот зависит от сезонности. Определение сезонной динамики. Наглядным цифровым показателем здесь выступит коэффициент сезонности. Чтобы его рассчитать, нужно:. Взять общую сумму продаж за прошлый год и разделить ее на 12.

Таким образом, вы получите среднемесячное значение. Сумму продаж за каждый месяц расчетного года разделить на среднее значение. За прошлый год магазин осуществил продаж на 850 000 руб. Из них 44 000 в январе, 50 000 в феврале и так далее.

Среднемесячное значение 850000/12 = 70 830 руб. Коэффициент сезонности января: 0=0,62, для февраля: 0=0,71. В итоге каждый месяц получит свой коэффициент. Для надежности стоит рассчитать такие коэффициенты за несколько прошлых лет и оставить для дальнейших действий их среднее значение. Определить цель. Например, вы ставите цель увеличить продажи на 20%. Расчет произвести просто: к сумме продаж за прошлый год нужно прибавить 20%.

850000+20% = 1 020 000 руб. Составить план продаж на месяц. Общий план на год далее предстоит разбить на более мелкие периоды – в нашем примере это месяцы. Годовую цель разделить на 12 – получится средний план на месяц.

Умножить средний план на коэффициент сезонности по каждому месяцу. Средний план на месяц: 1020000/12 = 85 000 руб. План на январь: 85000.0,62 = 52 700 руб., план на февраль: 85000.0,71 = 60 350 руб. Итогом станет план продаж на каждый месяц.

Если будет выполнен ежемесячный план, то будет достигнута и общая цель по увеличению продаж на год. Гораздо проще контролировать выполнение плана по небольшим временным отрезкам, и предпринимать оперативные меры, чем пытаться нагнать цель в последние месяцы года. Оформление плана продаж План продаж как документ состоит из нескольких пунктов.

Перечислим все основные по порядку:. Шапка, состоящая из заголовка («План продаж отдела.») и указания автора («Составлен» далее должность и Ф.И.О. Составившего план). Первый пункт – сотрудники и достижения. Здесь стоит перечислить всех работников отдела, указать потребность в новых кадрах, если есть таковая, а также упомянуть ключевые достижения за прошлый период. Второй пункт – итоги прошлого периода. Для наглядности можно включить в документ график роста и спада продаж, привести итоговые значения не только по отделу в целом, но и по каждому сотруднику в частности, в процентном соотношении указать, насколько был перевыполнен или недовыполнен прошлый план.

Третий пункт – план на будущий период. Указывается сумма плана, перечисляются основные планируемые сделки, клиенты, которые уже готовы заключить контракт и прочие моменты, обеспечивающие гарантию прибыли в новом периоде. Четвертый пункт – необходимые мероприятия. Далее, речь идет о действиях, которые еще только предстоит выполнить для достижения цели. Это могут быть изменения ценовой политики, рекламные акции, обновление технической базы компании и многие другие. Дата и подписи утвердивших план руководителей. С получившимся документом должны ознакомиться все сотрудники фирмы.

Только после коллективного обсуждения и утверждения план можно официально признавать «компасом», по которому будет двигаться компания в новом году, квартале или месяце. Структуризация плана План продаж – это карта для развития любого бизнеса, продающего товары или услуги. Без этой карты дело рискует заблудиться, ходить кругами или вовсе двигаться в обратном направлении. А чем подробнее карта – тем проще путнику не сбиться с пути. Опираясь на особенности, поставьте цели сразу в нескольких направлениях:. Доля регионального и макрорынка;.

Объем продаж в целом;. Финансовая прибыль. Каждый большой план по возможности разбивайте на более частные. По каждому направлению, продукту, по количеству клиентов и так далее, в зависимости от вашего бизнеса.

Чем больше компания, тем больше планов придется составить. Помимо генерального, общего для всех сотрудников плана продаж, свои цели должны быть у каждого филиала, подразделения, отдела, менеджера и простого продавца. Подобная детализация плана необходима на каждом предприятии. Структуризация плана в идеале должна происходить по всем доступным сечениям:.

Регионы (где и сколько будет продано);. Продавцы (кто и сколько продаст);. Товары (сколько чего будет продано);. Время (когда и сколько будет продано);. Каналы сбыта (кому и сколько будет продано);. Характер продаж (сколько продаж гарантировано, а сколько только запланировано). Распространенные ошибки Ошибка 1.

Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не может заменять его. Прогноз лишь описывает ситуацию, которая может сложиться, а может и не сложиться в будущем.

План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат: рекламные акции, обучение сотрудников, снижение цен. План построен на основе только прошлогодних достижений. Анализ плана продаж должен учитывать все важные факторы.

Недопустимо сбрасывать со счетов экономическую ситуацию в стране и регионе, конкурентов, новые технологии и другие изменения, которые безусловно повлияют на продажи. Объединение всех покупателей в одно целое. Даже у самых маленьких торговых предприятий есть определенные группы покупателей. Они могут объединяться по различным признакам: покупающие одну категорию товара, постоянные покупатели или новые клиенты, совершающие случайные покупки в торговой точке или нашедшие ваши товары в интернете.

Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен. В плане не указаны сроки и ответственные лица. В плане продаж все должно быть четко: какая цель, когда должна быть выполнена, кем и засчет каких инструментов. План недостаточно структуризирован. Свой индивидуальный план должен быть у каждого отдела и продавца в частности.

Согласитесь, что когда нет собственного плана, слишком велико искушение возложить всю ответственность на коллег. План не обсуждался с продавцами. План никогда не будет проработанным до конца, если его составлял один менеджер, руководствуясь лишь отчетами и графиками. Продавцы, работающие «на передовой», должны как минимум иметь возможность обсуждать план с руководством, а еще лучше непосредственно участвовать в создании плана продаж. Будьте уверены, что план вы составили верно, если по итогам периода он оказался выполнен на 85-105%. Как добиться выполнения плана Одно дело составлять план для себя.

Это может сделать стремящийся увеличить прибыль предприниматель или менеджер, нацеленный на карьерный рост. Но совсем другая ситуация с планами для подчиненных. Не стоит строжайшим образом наказывать за каждое невыполнение плана продаж и держать сотрудников в ежовых рукавицах – это малоэффективно. Лучше прислушайтесь к советам опытных предпринимателей:.

Коротко, но максимально полно сформулируйте, что вы хотите от своих работников. Лучше донести это до них в письменной форме. Стимулируйте финансово. Лучшие работники достойны премии. Установите бонусы не только за 100% выполнение, но и каждое преодоление некоего минимального порога (например, 60%).

Пусть работник и не выполнил план, но видно, что он старался. Штрафуйте за систематические нарушения.

Финансово зависеть от выполнения планов должна вся вертикаль сотрудников (от рядового продавца до топ-менеджера). Уважайте и цените своих сотрудников и стремитесь к тому, чтобы они любили свое место работы и были заинтересованы в развитии и процветании фирмы.